Nur befriedigend: Das Verhandlungsgeschick von deutschen und EU-Politikern

Fehlt es deutschen Politikern und EU-Abgeordneten an Kompetenz zum „Deal making“? Eine aktuelle Studie zeigt, dass bei Bundes- sowie EU-Parlamentariern Nachholbedarf besteht – und dass die Selbsteinschätzung stark variiert.

Verhandeln, Pokern, Deals ankurbeln – nicht erst seit Serien-Erfolgen wie dem amerikanischen „House of Cards“, „The West Wing“ oder „Designated Survivor“ ist es das, was der „gemeine Bürger“ als starke Kompetenz von Politikern erwartet. Doch wie sieht die Realität in der deutschen und der EU-Politik aus?

Dem haben nun Wissenschaftler der Universitäten Hohenheim und Potsdam in einer Studie nachgespürt. Das nun vorgestellte Ergebnis ihrer Studie zeigt: Deutsche Bundestags- und Landtagspolitiker haben ebenso Nachholbedarf wie Europaabgeordnete, was „Deal making“ betrifft.

Auseinander klaffen dabei erwartungsgemäß Selbstwahrnehmung und Fremdeinschätzung. Während die über 350 repräsentativ befragten Politiker selbst ihre Verhandlungskompetenz durchschnittlich mit der Schulnote „Zwei minus“ einschätzen, geht die Bevölkerung mit ihnen härter ins Gericht – und vergibt sogar noch eine Note schlechter.

„Dass sich Politiker selber nicht als exzellente Verhandlungsführer einstufen, ist nicht weiter verwunderlich. Denn die meisten haben das Verhandeln nie richtig gelernt“ kommentiert der BWL-Professor Markus Voeth, Direktor des Hohenheimer Standorts der Negotiation Academy Potsdam (NAP).

Dabei dürfte eine gute Selbsteinschätzung nicht unwichtig sein. Alle 350 befragten  Bundestags- und Landtagsabgeordnete sowie EU-Parlamentarier bestätigten schließlich, dass Verhandlungen mehr als 40 Prozent ihres Arbeitsalltags einnehmen.

Dass diese in der Politik langwieriger, komplexer und öffentlichkeitswirksamer sind als beispielsweise in der Wirtschaft, meinen nicht nur die Politiker, sondern auch die befragten Bürgerinnen und Bürger. Entsprechend hoch sind deren Erwartungen: 77 Prozent der Bevölkerung empfinden es als wichtig, dass Politiker gut verhandeln können. Die Bürger bewerten deren Verhandlungsgeschick jedoch lediglich mit der Schulnote „Befriediegend (-)“.

„Die Selbsteinschätzung der Politiker ist ehrlich, zugleich aber auch etwas beunruhigend. Immerhin ist das Verhandeln eine Kernaufgabe der Politik“, meint Uta Herbst, Professorin für Marketing an der Universität Potsdam und NAP-Direktorin.

In der Befragung zeigte sich auch, dass die Selbstwahrnehmung sowohl vom Geschlecht als auch von der politischen Ausrichtung der Politiker abhängt. Generell stufen sich Männer besser ein als Frauen. Und auch die Parteizugehörigkeit spielt eine gewisse Rolle: So schätzen Politiker von CDU/CSU und FDP die eigene Verhandlungsleistung etwas besser ein als Politiker von SPD, Linken und Grünen. Weniger selbstkritisch sehen sich besonders EU-Parlamentarier: Sie bewerten die eigene Verhandlungsleistung im Schnitt mit „1,92“.

76 Prozent der befragten Politiker geben an, das Verhandeln nie richtig gelernt zu haben. Die meisten bedauern das. Sie stufen ihre eigenen Fähigkeiten auf diesem Feld signifikant schlechter ein als Politiker, die angeben, das Verhandeln in Ausbildung oder Studium gelernt zu haben. Wenig verwunderlich also, dass mehr als zwei Drittel der befragten Politiker meinen, dass Verhandlungstrainings am Anfang der politischen Karriere helfen könnten, auf diesem Gebiet mehr Kompetenzen zu erwerben.

Coachings wären aber auch bei erfahrenen Politikern hilfreich. Hauptgründe für schlechte Verhandlungsergebnisse sehen die Politiker mehrheitlich in mangelnder Vorbereitung und zu ambitionierten eigenen Zielen.

„Interessant für uns ist die Erkenntnis, dass Politiker zwar einerseits das Thema als wichtiges eigenes Aufgabenfeld einstufen und es auch als Manko erachten, dass sie in Ausbildung und Studium nur wenig auf Verhandlungstätigkeiten vorbereitet worden sind, andererseits aber kaum Trainings oder Coachings wahrnehmen“, sagt Uta Herbst.

In diesem „Paradoxon“ sehen die Wissenschaftler ein grundsätzliches Problem, das auch für viele Führungskräfte in anderen gesellschaftlichen Bereichen gelte: „Die Möglichkeit, aber auch die Bereitschaft zum lebenslangen Lernen nimmt mit der Übernahme verantwortungsvoller Tätigkeiten oftmals ab“, so Markus Voeth. „Entweder steht nämlich nicht mehr ausreichend Zeit zur Verfügung oder aber die Weiterbildungsangebote entsprechen nicht den spezifischen Anforderungen hochrangiger Führungskräfte“.