Welche Chancen die USA für deutsche Firmen bieten

Ein weiteres Beispiel: die Lieferzeiten. Greg Scheu, Amerika-Chef des Schweizer Technologiekonzerns ABB, nennt als Beispiel eine Keksfabrik: „Wenn der Kunde von dem Business Case überzeugt ist, dass die Kekse vor der Verpackung von einem Roboter sortiert werden sollen, will er die Maschine innerhalb von wenigen Wochen“, sagt Scheu. „In einer europäischen Autofabrik hingegen wird der Einsatz von Robotern auf Jahre hinaus geplant – entsprechend unterscheiden sich auch die Lieferzeiten.“

Dass Scheu auf diese spezifischen Anforderungen eingeht, zahlt sich aus: Die USA sind für ABB der am schnellsten wachsende Einzelmarkt, fast ein Drittel seines Umsatzes erwirtschaftet der Siemens-Konkurrent zwischen San Francisco und New York. Was Scheu dabei entgegenkommt: „Amerika hat eine sehr optimistische Gesellschaft. Die Bereitschaft, neue Wege zu gehen und auch mal zu scheitern, ist viel stärker ausgeprägt als in Europa.“

Das gehe so weit, dass selbst ein europäisch geprägter Konzern wie ABB in den USA agiler ist. Auch die Bereitschaft, das eigene Geschäftsmodell infrage zu stellen, sei höher.

ABB etwa produziert in den USA rund 1.000 Elektromotoren pro Tag. Noch werden diese Motoren verkauft und auf Wunsch auch der Service dazu. Ob das so bleibt, wird aber regelmäßig auf den Prüfstand gestellt. „Noch sind wir nicht an dem Punkt, an dem wir anstelle des Motors eine bereitgestellte Laufzeit verkaufen“, sagt Scheu. Denkbar aber ist das Alternativ-Modell.

Ein Industrieunternehmen, das grundsätzlich bereit ist, nur noch Services anstatt Maschinen zu verkaufen – ein fundamentaler Wandel. Für Frank Riemensperger liegt in diesem Paradigmenwechsel ein großes Risiko für die deutsche Industrie. „In Deutschland haben wir Industrie 4.0 auf unsere Produktionskompetenzen aufgebaut“, sagt der Geschäftsführer der Unternehmensberatung Accenture. „In den USA hat das Industrial Internet Consortium von Anfang an auf die Services gesetzt, die rund um Produktion und Produkt entstehen – die Fabrik und die Maschinen darin standen nie so im Fokus wie in Deutschland.“ Seine Analyse: Das IIC und die daran beteiligten Firmen wurden den deutschen Unternehmen keinen Wettbewerb bei der Produktion machen. Aber: „Die Services sind der wahre Angriff auf unsere Wertschöpfung.“

Wie solche Services aussehen können, zeigt Bosch Rexroth in den USA. Die Industrie-Tochter des Bosch-Konzerns führt in den USA ein Pilotprojekt mit Augmented-Reality-Brillen durch. Kann ein Monteur ein technisches Problem mit einem Motor oder Getriebe nicht lösen, hilft ihm ein über die Datenbrille zugeschalteter Ingenieur, der tausende Kilometer entfernt sein kann. Der Ingenieur sieht über das System das Sichtfeld des Monteurs – und kann dank der Datenbrille direkt Anweisungen geben.

„In den USA gibt es eine hohe IT-Affinität“, sagt Steffen Haack, Bereichsvorstand für Industrie-Anwendungen bei Bosch Rexroth. „Das macht es leichter, Kunden zu überzeugen.“ Mit dem System sollen nicht nur Wartung und Montage vereinfacht werden, sondern auch günstiger – weil der Ingenieur nicht erst ins Flugzeug steigen muss, sondern über das Internet assistieren kann. Zudem kann er ohne Reisezeit sofort reagieren, Ausfallzeiten werden minimiert. „Je besser der Service, desto mehr Kunden entscheiden sich für uns“, so Haack.

Der US-Fokus auf Daten hat Vor- und Nachteile

Dass auch ein deutsches Unternehmen an solche Services denkt, ist für Industrie-Experte Riemensperger ein gutes Zeichen. „Die deutsche Industrie ist inzwischen aufgewacht und hat die Renditemöglichkeiten bei den Services erkannt“, sagt der Unternehmensberater. „Deshalb ist auch die Zusammenarbeit mit dem IIC richtig – alleine schon, um die andere Denkweise zu verstehen.“

Die Denkweise ist auch für Haack ein zentraler Punkt für den Erfolg in den USA. „Im Land der Daten ticken die Geschäfte anders. Da müssen wir unseren Landesgesellschaften freie Hand lassen, sich an die jeweiligen Umstände anzupassen. Dazu zählt auch der Umgang mit Daten.“ Angst vor den amerikanischen Software-Unternehmen hat der Maschinenbauer aber nicht. „Jeder braucht das Wissen des anderen“, sagt Haack. „Der beste Schutz ist die tiefe Kenntnis der Produkte. Ohne dieses Wissen können andere mit den Daten gar nichts anfangen – sie können sie erfassen und verarbeiten, sinnvolle Analysen können aber nur wir daraus ziehen.“

Doch nicht nur in der Produktion gewinnen Daten an Bedeutung, auch der Vertrieb ist mehr und mehr datengestützt. In den USA mit einem entscheidenden Unterschied: Der in Europa dominierende Direktvertrieb ist kaum verbreitet, in Amerika läuft vieles über Zwischenhändler. Der Produzent weiß also zunächst wenig über seinen Endkunden, weil der nicht bei ihm bestellt.